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西安清潔設(shè)備銷售顧問(wèn)的必備素養(yǎng)，經(jīng)統(tǒng)計(jì)投資清潔函授教程的VIP客戶中有32%是從事著清潔設(shè)備銷售的人員，經(jīng)過(guò)快潔管理團(tuán)隊(duì)專題討論研究，總結(jié)一下成熟的清潔設(shè)備銷售顧問(wèn)的必備條件是什么呢？作為選擇從事銷售的人員本身就不簡(jiǎn)單。一個(gè)人就是一個(gè)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，過(guò)五關(guān)、斬六將，復(fù)雜的銷售過(guò)程大多由自己獨(dú)擔(dān)，銷售策劃與執(zhí)行需要合二為一。而作為清潔設(shè)備用品銷售人員的角色，也必須從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型為顧問(wèn)式銷售，為客戶提供合適的解決方案。
業(yè)務(wù)代表、片區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售總經(jīng)理，是大多數(shù)消費(fèi)品銷售人員的成長(zhǎng)之路。而清潔設(shè)備用品銷售人員，職位層級(jí)少、管理對(duì)象不多，專業(yè)能力的成長(zhǎng)勝過(guò)職位的晉升。我們?cè)诙嗄甑那鍧嵭袠I(yè)研究中發(fā)現(xiàn)一個(gè)城市的清潔設(shè)備銷售顧問(wèn)應(yīng)具備五個(gè)方面的素質(zhì)與能力。專業(yè)知識(shí)是基礎(chǔ)，只有內(nèi)行才能從容應(yīng)對(duì)客戶采購(gòu)中心、順暢協(xié)調(diào)公司內(nèi)部職能。銷售技能是關(guān)鍵，信息收集、分析、客戶溝通、關(guān)系營(yíng)造和管理、商務(wù)談判，一招一式盡顯銷售功力。功力淺的西安清潔用品銷售人員，就只能扮演搬運(yùn)工的次要角色?？蛻粜湃问峭黄疲軌蚪?jīng)營(yíng)客戶價(jià)值的銷售顧問(wèn)，不經(jīng)意之間就“抹掉”了供應(yīng)商與客戶企業(yè)的楚河漢界，價(jià)值創(chuàng)造與溝通的效率倍增，雙贏的合作局面就此展開(kāi)。從產(chǎn)品解決方案的銷售顧問(wèn)，升級(jí)為客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)的咨詢顧問(wèn)，成為客戶企業(yè)老板的座上賓。這樣不僅僅為自己的客戶創(chuàng)造價(jià)格，為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富，更為自己人生增添籌碼。
嘉瑪品牌西安清潔設(shè)備銷售熱線
029-85261601 85261603 13991160779
1、專業(yè)知識(shí)：立身之本、溝通之魂
專業(yè)知識(shí)是硬功夫，有之則底氣十足，缺之則捉襟見(jiàn)肘。若是銷售定制化產(chǎn)品或方案，那對(duì)自己的專業(yè)功底要求就更高了。一個(gè)好的西安清潔設(shè)備銷售顧問(wèn)，起碼要是專業(yè)上的通才，可以從容應(yīng)對(duì)使用部門(mén)、采購(gòu)、技術(shù)、工程和管理層。我們認(rèn)為：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)訣竅、客戶脈搏，是清潔設(shè)備用品銷售人員的三件寶。行家一伸手，便知有沒(méi)有。跟客戶的相關(guān)部門(mén)幾招下來(lái)，自己的本領(lǐng)便已顯山露水。沒(méi)有扎實(shí)的基本功，一個(gè)人是不敢出門(mén)的。要贏得客戶的尊重，就必須先成為行家，我們需要了解物業(yè)，清潔，家政三行業(yè)清潔，清洗，保潔知識(shí)，深入清潔行業(yè)，從生產(chǎn)，代理，服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)清潔設(shè)備用品進(jìn)行研究。從而解決清潔服務(wù)公司的采購(gòu)難題，降低成本，提升效率，對(duì)于清潔設(shè)備銷售業(yè)務(wù)人員全面素質(zhì)提高及專業(yè)深入具有非常大的促進(jìn)作用。
2、銷售技能：會(huì)問(wèn)多聽(tīng)、少說(shuō)多做
客戶的需求，就像一個(gè)洋蔥球，一層層地剝開(kāi)，最后才能看清楚。周期長(zhǎng)、過(guò)程復(fù)雜的西安清潔設(shè)備銷售項(xiàng)目，客戶多個(gè)部門(mén)的角力，注定了客戶需求的飄忽不定。我們認(rèn)為，會(huì)問(wèn)、多聽(tīng)、少說(shuō)、多做，是一個(gè)成熟的清潔設(shè)備用品銷售人員的四個(gè)特征。
A會(huì)問(wèn)，客戶就會(huì)說(shuō)出自己的真實(shí)需求。與一個(gè)懂行的人聊天，是不少經(jīng)理人難得的放松機(jī)會(huì)。面對(duì)客戶企業(yè)中高層，可以參考尼爾•雷克漢姆先生的SPIN銷售法，在問(wèn)題引申（I）和客戶利益（N）兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上要多下功夫。若是面對(duì)客戶企業(yè)中低層，4P法則可能更為直接一些。摸準(zhǔn)客戶的痛處（Pain）、找到客戶的快樂(lè)點(diǎn)（Pleasure），客戶的真實(shí)需求就會(huì)和盤(pán)托出。
B多聽(tīng)，做一個(gè)好聽(tīng)眾。在談話的每一個(gè)間歇期，簡(jiǎn)要回顧并總結(jié)客戶的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)、用心的好印象。同時(shí)，還要學(xué)會(huì)分析、及時(shí)反應(yīng)，現(xiàn)場(chǎng)可以解決的疑問(wèn)，絕不帶回家。
C少說(shuō)，也許是西安清潔用品銷售顧問(wèn)的美德。說(shuō)的少，說(shuō)的精，觸動(dòng)客戶內(nèi)心深處的那根弦。善用快潔管理理論總結(jié)的清潔行業(yè)銷售技巧，說(shuō)話就能有理有據(jù)、脈絡(luò)清晰、感染力強(qiáng)。
D多做，多一點(diǎn)動(dòng)手，特別是大型的清潔設(shè)備并不像賣簡(jiǎn)單的清潔工具一樣，所以在進(jìn)行銷售時(shí)，應(yīng)多一點(diǎn)演示環(huán)節(jié)，如駕駛式掃地機(jī)，洗地機(jī)類，說(shuō)的動(dòng)聽(tīng)不如演示一遍來(lái)的實(shí)際。也有部分業(yè)務(wù)人員覺(jué)得能避免現(xiàn)場(chǎng)演示情況則少避免，速戰(zhàn)速?zèng)Q是最好（客戶太遠(yuǎn)，演示成本高情況）。但如若遇到強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上門(mén)演示了，那么現(xiàn)場(chǎng)演示就顯得更有必要了，商業(yè)市場(chǎng)多變幻，根據(jù)實(shí)際情況應(yīng)變。
3、運(yùn)用信息資源，不斷自我培訓(xùn)
作為西安清潔設(shè)備銷售人員除了人際公關(guān)外，也應(yīng)發(fā)揮信息資源的作用，可利用目前研究成果及時(shí)應(yīng)對(duì)多變的外界環(huán)境。讓一切資源成為自己業(yè)務(wù)的輔助工具，構(gòu)建清潔公司知識(shí)管理體系，提高信息化處理能力，避免各種因素導(dǎo)致公司知識(shí)財(cái)富流失（如因人才流失而回歸原始狀態(tài)的無(wú)奈），清潔解決方案更加可以從供應(yīng)商、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多維角度去思考，商業(yè)計(jì)劃書(shū)，清潔周期預(yù)算策劃……精明的業(yè)務(wù)高手不用事必恭親，懂得放權(quán)，懂的運(yùn)用身邊的一切資源，未雨綢繆。
4、贏得客戶信任：打造服務(wù)價(jià)值鏈
降低購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，是西安清潔用品銷售顧問(wèn)必須直面的一個(gè)難題。在銷售方看來(lái)，客戶采購(gòu)決策人大權(quán)在握。其實(shí)，他們的壓力也很大，必須在性能、價(jià)格、使用成本、意見(jiàn)沖突、權(quán)力斗爭(zhēng)中，找到一條穩(wěn)妥的解決方案。要化解風(fēng)險(xiǎn)，就必須讓客戶更多地了解你、信任你。有工業(yè)領(lǐng)域研究專家認(rèn)為銷售人員是信任的窗口，解決方案是信任的明證，組織是信任的源泉。
從清潔設(shè)備用品銷售顧問(wèn)的自身來(lái)說(shuō)，品德、能力、移情三個(gè)素質(zhì)最為重要。在客戶的眼中，你說(shuō)話的真實(shí)性、談?wù)搶?duì)手的方式、工作態(tài)度，都是品德的一點(diǎn)一滴。而對(duì)客戶需求的把握，則是一種讓客戶信服的專業(yè)能力。品德是人際信任，能力是專業(yè)信任，而移情則是情感信任。站在客戶的角度想問(wèn)題，急客戶之所急，成為客戶的好幫手，是西安清潔設(shè)備銷售顧問(wèn)追求的一種境界。一個(gè)想自己推銷的外人，變成了為自己著想的家里人，伙伴關(guān)系由此建立了。
5、經(jīng)營(yíng)策略洞見(jiàn)：釋放智慧的力量
我們發(fā)現(xiàn)：一個(gè)西安洗地機(jī)銷售顧問(wèn)，有三種銷售境界。賣出洗地機(jī)產(chǎn)品，是第一個(gè)境界，你追求的是交易，客戶想要的是價(jià)廉物美。為客戶構(gòu)思快速清潔效率提升方案，則是第二個(gè)境界，你的眼光已經(jīng)跟中層管理人員保持一致，合作的緊密度會(huì)隨之而來(lái)。若是你能為客戶的環(huán)境管理出謀劃策，從行業(yè)的角度提供針對(duì)性的整改建議，那就會(huì)時(shí)常制造出人意料的驚喜，從而達(dá)到第三個(gè)境界。成熟的銷售顧問(wèn)立足點(diǎn)是以雙方利益為平衡點(diǎn)，考慮全局，不為眼前利益而犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系。
快速消費(fèi)品銷售可能像炒菜，猛火、高油，要的就是那個(gè)味。
而西安清潔用品銷售則像熬湯，小火、清水，味淡掩不住濃情，客戶不知不覺(jué)中就會(huì)愛(ài)上你。一個(gè)清潔設(shè)備用品銷售顧問(wèn)的成長(zhǎng)之路，從易到難有五個(gè)臺(tái)階：專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、重視信息、客戶信任和經(jīng)營(yíng)洞見(jiàn)，以做事為基礎(chǔ)，以做人為點(diǎn)綴，灰色的關(guān)系營(yíng)銷退場(chǎng)了，關(guān)注行業(yè)信息及捕捉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值，最終才能達(dá)成合作，創(chuàng)造多贏局面。成熟的清潔設(shè)備用品銷售顧問(wèn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上所提，保持一顆開(kāi)放的心態(tài)，積極向上，有強(qiáng)大的執(zhí)行力等等也是很重要的條件。談成熟的清潔設(shè)備銷售顧問(wèn)的必備條件
經(jīng)統(tǒng)計(jì)投資清潔函授教程的VIP客戶中有32%是從事著清潔設(shè)備銷售的人員，經(jīng)過(guò)快潔管理團(tuán)隊(duì)專題討論研究，總結(jié)一下成熟的清潔設(shè)備銷售顧問(wèn)的必備條件是什么呢？作為選擇從事銷售的人員本身就不簡(jiǎn)單。一個(gè)人就是一個(gè)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，過(guò)五關(guān)、斬六將，復(fù)雜的銷售過(guò)程大多由自己獨(dú)擔(dān)，銷售策劃與執(zhí)行需要合二為一。而作為清潔設(shè)備用品銷售人員的角色，也必須從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型為顧問(wèn)式銷售，為客戶提供合適的解決方案。
業(yè)務(wù)代表、片區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售總經(jīng)理，是大多數(shù)消費(fèi)品銷售人員的成長(zhǎng)之路。而西安清潔設(shè)備用品銷售人員，職位層級(jí)少、管理對(duì)象不多，專業(yè)能力的成長(zhǎng)勝過(guò)職位的晉升。我們?cè)诙嗄甑那鍧嵭袠I(yè)研究中發(fā)現(xiàn)一個(gè)城市的清潔設(shè)備銷售顧問(wèn)應(yīng)具備五個(gè)方面的素質(zhì)與能力。專業(yè)知識(shí)是基礎(chǔ)，只有內(nèi)行才能從容應(yīng)對(duì)客戶采購(gòu)中心、順暢協(xié)調(diào)公司內(nèi)部職能。銷售技能是關(guān)鍵，信息收集、分析、客戶溝通、關(guān)系營(yíng)造和管理、商務(wù)談判，一招一式盡顯銷售功力。功力淺的清潔設(shè)備用品銷售人員，就只能扮演搬運(yùn)工的次要角色?？蛻粜湃问峭黄?，能夠經(jīng)營(yíng)客戶價(jià)值的銷售顧問(wèn)，不經(jīng)意之間就“抹掉”了供應(yīng)商與客戶企業(yè)的楚河漢界，價(jià)值創(chuàng)造與溝通的效率倍增，雙贏的合作局面就此展開(kāi)。從產(chǎn)品解決方案的銷售顧問(wèn)，升級(jí)為客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)的咨詢顧問(wèn)，成為客戶企業(yè)老板的座上賓。這樣不僅僅為自己的客戶創(chuàng)造價(jià)格，為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富，更為自己人生增添籌碼。
1、專業(yè)知識(shí)：立身之本、溝通之魂
專業(yè)知識(shí)是硬功夫，有之則底氣十足，缺之則捉襟見(jiàn)肘。若是銷售定制化產(chǎn)品或方案，那對(duì)自己的專業(yè)功底要求就更高了。一個(gè)好的西安清潔設(shè)備銷售顧問(wèn)，起碼要是專業(yè)上的通才，可以從容應(yīng)對(duì)使用部門(mén)、采購(gòu)、技術(shù)、工程和管理層。我們認(rèn)為：產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)訣竅、客戶脈搏，是清潔設(shè)備用品銷售人員的三件寶。行家一伸手，便知有沒(méi)有。跟客戶的相關(guān)部門(mén)幾招下來(lái)，自己的本領(lǐng)便已顯山露水。沒(méi)有扎實(shí)的基本功，一個(gè)人是不敢出門(mén)的。要贏得客戶的尊重，就必須先成為行家，我們需要了解物業(yè)，清潔，家政三行業(yè)清潔，清洗，保潔知識(shí)，深入清潔行業(yè)，從生產(chǎn)，代理，服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)清潔設(shè)備用品進(jìn)行研究。從而解決清潔服務(wù)公司的采購(gòu)難題，降低成本，提升效率，對(duì)于清潔設(shè)備銷售業(yè)務(wù)人員全面素質(zhì)提高及專業(yè)深入具有非常大的促進(jìn)作用。
2、銷售技能：會(huì)問(wèn)多聽(tīng)、少說(shuō)多做
客戶的需求，就像一個(gè)洋蔥球，一層層地剝開(kāi)，最后才能看清楚。周期長(zhǎng)、過(guò)程復(fù)雜的西安清潔用品銷售項(xiàng)目，客戶多個(gè)部門(mén)的角力，注定了客戶需求的飄忽不定。我們認(rèn)為，會(huì)問(wèn)、多聽(tīng)、少說(shuō)、多做，是一個(gè)成熟的清潔設(shè)備用品銷售人員的四個(gè)特征。
A會(huì)問(wèn)，客戶就會(huì)說(shuō)出自己的真實(shí)需求。與一個(gè)懂行的人聊天，是不少經(jīng)理人難得的放松機(jī)會(huì)。面對(duì)客戶企業(yè)中高層，可以參考尼爾•雷克漢姆先生的SPIN銷售法，在問(wèn)題引申（I）和客戶利益（N）兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上要多下功夫。若是面對(duì)客戶企業(yè)中低層，4P法則可能更為直接一些。摸準(zhǔn)客戶的痛處（Pain）、找到客戶的快樂(lè)點(diǎn)（Pleasure），客戶的真實(shí)需求就會(huì)和盤(pán)托出。
B多聽(tīng)，做一個(gè)好聽(tīng)眾。在談話的每一個(gè)間歇期，簡(jiǎn)要回顧并總結(jié)客戶的觀點(diǎn)和意見(jiàn)，給客戶留下嚴(yán)謹(jǐn)、用心的好印象。同時(shí)，還要學(xué)會(huì)分析、及時(shí)反應(yīng)，現(xiàn)場(chǎng)可以解決的疑問(wèn)，絕不帶回家。
C少說(shuō)，也許是清潔設(shè)備用品銷售顧問(wèn)的美德。說(shuō)的少，說(shuō)的精，觸動(dòng)客戶內(nèi)心深處的那根弦。善用快潔管理理論總結(jié)的清潔行業(yè)銷售技巧，說(shuō)話就能有理有據(jù)、脈絡(luò)清晰、感染力強(qiáng)。
D多做，多一點(diǎn)動(dòng)手，特別是大型的西安清潔設(shè)備并不像賣簡(jiǎn)單的清潔工具一樣，所以在進(jìn)行銷售時(shí)，應(yīng)多一點(diǎn)演示環(huán)節(jié)，如駕駛式掃地機(jī)，洗地機(jī)類，說(shuō)的動(dòng)聽(tīng)不如演示一遍來(lái)的實(shí)際。也有部分業(yè)務(wù)人員覺(jué)得能避免現(xiàn)場(chǎng)演示情況則少避免，速戰(zhàn)速?zèng)Q是最好（客戶太遠(yuǎn)，演示成本高情況）。但如若遇到強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上門(mén)演示了，那么現(xiàn)場(chǎng)演示就顯得更有必要了，商業(yè)市場(chǎng)多變幻，根據(jù)實(shí)際情況應(yīng)變。
3、運(yùn)用信息資源，不斷自我培訓(xùn)
作為清潔設(shè)備銷售人員除了人際公關(guān)外，也應(yīng)發(fā)揮信息資源的作用，可利用目前研究成果及時(shí)應(yīng)對(duì)多變的外界環(huán)境。讓一切資源成為自己業(yè)務(wù)的輔助工具，構(gòu)建清潔公司知識(shí)管理體系，提高信息化處理能力，避免各種因素導(dǎo)致公司知識(shí)財(cái)富流失（如因人才流失而回歸原始狀態(tài)的無(wú)奈），清潔解決方案更加可以從供應(yīng)商、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等多維角度去思考，商業(yè)計(jì)劃書(shū)，清潔周期預(yù)算策劃……精明的業(yè)務(wù)高手不用事必恭親，懂得放權(quán)，懂的運(yùn)用身邊的一切資源，未雨綢繆。
4、贏得客戶信任：打造服務(wù)價(jià)值鏈
降低購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)，是清潔設(shè)備用品銷售顧問(wèn)必須直面的一個(gè)難題。在銷售方看來(lái)，客戶采購(gòu)決策人大權(quán)在握。其實(shí)，他們的壓力也很大，必須在性能、價(jià)格、使用成本、意見(jiàn)沖突、權(quán)力斗爭(zhēng)中，找到一條穩(wěn)妥的解決方案。要化解風(fēng)險(xiǎn)，就必須讓客戶更多地了解你、信任你。有工業(yè)領(lǐng)域研究專家認(rèn)為銷售人員是信任的窗口，解決方案是信任的明證，組織是信任的源泉。
從西安清潔設(shè)備銷售顧問(wèn)的自身來(lái)說(shuō)，品德、能力、移情三個(gè)素質(zhì)最為重要。在客戶的眼中，你說(shuō)話的真實(shí)性、談?wù)搶?duì)手的方式、工作態(tài)度，都是品德的一點(diǎn)一滴。而對(duì)客戶需求的把握，則是一種讓客戶信服的專業(yè)能力。品德是人際信任，能力是專業(yè)信任，而移情則是情感信任。站在客戶的角度想問(wèn)題，急客戶之所急，成為客戶的好幫手，是清潔設(shè)備用品銷售顧問(wèn)追求的一種境界。一個(gè)想自己推銷的外人，變成了為自己著想的家里人，伙伴關(guān)系由此建立了。
5、經(jīng)營(yíng)策略洞見(jiàn)：釋放智慧的力量
我們發(fā)現(xiàn)：一個(gè)洗地機(jī)銷售顧問(wèn)，有三種銷售境界。賣出洗地機(jī)產(chǎn)品，是第一個(gè)境界，你追求的是交易，客戶想要的是價(jià)廉物美。為客戶構(gòu)思快速清潔效率提升方案，則是第二個(gè)境界，你的眼光已經(jīng)跟中層管理人員保持一致，合作的緊密度會(huì)隨之而來(lái)。若是你能為客戶的環(huán)境管理出謀劃策，從行業(yè)的角度提供針對(duì)性的整改建議，那就會(huì)時(shí)常制造出人意料的驚喜，從而達(dá)到第三個(gè)境界。成熟的銷售顧問(wèn)立足點(diǎn)是以雙方利益為平衡點(diǎn)，考慮全局，不為眼前利益而犧牲長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系。
快速消費(fèi)品銷售可能像炒菜，猛火、高油，要的就是那個(gè)味。
而清潔設(shè)備用品銷售則像熬湯，小火、清水，味淡掩不住濃情，客戶不知不覺(jué)中就會(huì)愛(ài)上你。一個(gè)西安清潔用品銷售顧問(wèn)的成長(zhǎng)之路，從易到難有五個(gè)臺(tái)階：專業(yè)知識(shí)、銷售技巧、重視信息、客戶信任和經(jīng)營(yíng)洞見(jiàn)，以做事為基礎(chǔ)，以做人為點(diǎn)綴，灰色的關(guān)系營(yíng)銷退場(chǎng)了，關(guān)注行業(yè)信息及捕捉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息，為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值，最終才能達(dá)成合作，創(chuàng)造多贏局面。成熟的清潔設(shè)備用品銷售顧問(wèn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止以上所提，保持一顆開(kāi)放的心態(tài)，積極向上，有強(qiáng)大的執(zhí)行力等等也是很重要的條件。
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